中国最早的钢铁电商,其实比京东还要早,跟阿里巴巴是前后脚。有家2013年成立的钢铁电商新秀,出于打造自身开拓者形象的考虑,一口咬定2013是中国钢铁电商的元年。由于它有钱做宣传,结果也跟着瞎起哄,弄得跟真的似的。这是不符合历史的。 不过,第一波钢铁电商们,历经多年的艰苦探索而未能有大的突破,确实疲态尽显,以至于慢慢被人遗忘。直到2014年9月,阿里巴巴登陆美国IPO,一举批发了万余名千万富翁,举世皆惊。钢铁电商相关的各人马、推背图全文尤其是大型钢厂的老总们方才原来电商真的可以玩真的耶!他们终于不再把互联网仅仅视作工具,彻底放弃了玩票心态,纷纷将电商提升为战略。因此,倒是可以把2014年称作钢铁电商的惊醒年。 怎么个惊醒法?除了过去十余年来已有的三十六诸侯、七十二烟尘,这年互联网+以来,又应声而起了十来家新的玩家,真是你还没唱罢他又登场。这年二季度以来,同在国资委领导下的国有钢企的高管们,密集走亲访友,合计着一个共同的话题:钢铁电商。所谓形势比人强,在行业利润日益逼仄的窘境之下,钢铁大佬们碰头之后不聊点互联网,都不好意思说自己是做钢材的。各资本大鳄也是摩拳擦掌,纷纷砸重金去抢食据说有上万亿体量的钢铁电商“蛋糕”,但闻构筑平台、整合资源、打造生态之声此起彼伏,什么贸易、加工、物流、仓储、金融能整合的全整进来。 钢铁电商大有可为的一个重要“理论基础”就是:传统的钢铁流通模式,中间环节过多,成本过高,钢铁电商则可以消灭这些中间环节,极大降低流通成本言下之意,我钢铁电商从砍掉的这些成本中分一杯羹,合情合理。 这里所谓的“中间环节”,主要是指中间商,所谓“成本”呢,就是中间贸易的从业人员。还有一部分人,也比较“疑似” 很多钢厂的营销团队是以子公司的形式存在的(对接各个分厂的营销部),稍大一些的用钢企业也会有专业的物贸子公司(对接各个分厂的采购部),那么这些贸易公司算不算“中间环节”呢?或者多大程度上算呢?钢铁“电商”以后,这类上下游企业直属的贸易分/子公司能否被取代呢?或者部分被取代?或者其规模是否可以大幅度压缩?甚至,其直属的营销部、采购部的规模是否也可以压缩一下呢?钢铁电商据说极大提高了工作效率,自然就可以裁人降低成本嘛。 这些为国的钢铁流通事业奉献多年的广大“传统”业务员们,在电子商务的新时代,却被视作了“成本”,他们的心情,会是怎么样的呢? 他们会心甘情愿与钢铁电商新贵们一起走进新时代吗?钢铁电商们想指望这些“成本”们在推进钢铁电商中发挥怎样的“作用”呢? 某钢铁集团,属于春江水暖鸭先知的第一批“鸭”,早早就成立了一家以某方位为名称的电商公司。十余年来该公司不断的与集团内的传统营销体系磨合、抢食,不断地调整战略、重新定位,不断地在第二方业务与第三方业务之间来回切换;向外发展而不能,向内求资源而不得(少许残羹冷炙还是有的),一直在丰满的理想与骨感的现实之间挣扎传统营销体系呢,继续用自己的方式,不紧不慢的运转着;偶尔,也会远远的,乜眼瞟一下电商;集团高层呢,也是有一搭没一搭,心血来潮的时候,去高度重视一下;一转身,一脸茫然:电商是啥意思? 业务员:钢材交易,毕竟属于审慎决策。交易双方如同交朋友,有一个相遇、相识、相知然后才做生意的过程。直接在线易,这个,呃打个不恰当的比方,有点像“约炮”。 业务员:老把式使惯了,还是觉得跟“人”谈谈国际形势、做做生意更靠谱些。这也是我用钢好友的原因吧。 采访到处结束,以上仅代表嘉宾观点,但反映出的问题很关键:如何理顺传统贸易的业务员与电商之间的关系,如何调动与激发这个群体在电商中的作用,是钢铁电商需要研究的一个重要课题。 钢铁电商们的一些业务实践,也从侧面反映出这个问题:一方面可以 “砍掉”中间环节,一方面又在到处“布局”、设立分支机构,有的业务团队居然膨胀到数千人。这些人是不是中间环节?是不是成本呢? 记者为此特地找到了这款APP,并马上注册体验了一番。深深感到,这款应用,确实懂得钢铁行业从业者的心理,精准解决了B2B业务的核心痛点。 目前主流B2B平台,都让用户在线完成全业务流程。但是,用户之间一旦取得联系,就会绕台谈合作,这样会导致业务短,平台方没法收费。因此,这类平台,通常会想方设法服务商与客户交换联系方式直接交流。这种做法,有点反人性,用户用起来不太爽。 其实B2B业务,跟婚恋差不多,业务员之间做业务,都有一个相遇、相识、相知、洽商、签约的过程。 并且,B2B业务需要业务人员交流的因素非常多,平台不可能把这些业务细节都搬到平台上。用户用得上的功能,就是在平台上,能够按照业务需求,精准找到业务对象。至于平台提供的其它的流程或功能,用户一般不感兴趣,也很少用。 为什么呢?人是有嘴的,双方取得联系之后,怎么谈判,能不能合作,怎么交付,平台其实用不着管的,也很难管,用户也不愿意让你管。媳妇上了床,媒人丢过墙。 既然如此,钢好友的功能就聚焦这一点:帮助用户按照业务需求,精准找到业务对象,让他们取得联系。钢好友不用户在线成交,而只是帮助采购员销售员相互认识。至于他们签不签单,成交价是多少,钢好友并不关心。这种业务运营思想,才是深得业务员们的啊。 据悉,钢好友的创始人,广州市信犀网络科技公司总经理李贤先生,属于中国从事B2B业务的第一代“老人”,谙熟钢铁电商业务。钢好友是该公司在充分总结钢铁电商十多年的探索经验的基础上,结合移动互联网的业务思想与技术手段,打造的全新的营销型服务型社交型商务平台,帮助业务员开辟移动互联网营销渠道与服务窗口。让采购员销售员在茫茫网海中,能够方便地相互找寻、洽谈业务,即时协同互动。 “互联网+钢铁”来势汹汹,各巨头大鳄纷纷斥巨资构建平台,但闻打造生态、整合资源之声,此起彼伏,惹得神不宁更多作为旁观者的传统业务人员,在互联网的大潮中,何去何从? 钢好友不是把业务员当“成本”,而是视作可贵的“业务资源”。传统业务员,不妨利用钢好友的平台技术与行业人脉资源,把丰富的行业经验与强大的商务社交网络相结合,就会如虎添翼般的迎接移动互联网时代的挑战。
|