无论是自己的工作经历得出来的结论也好，听前辈或是刷论坛看到的也好，做销售的朋友都应该听过不少对于客户的这类评价。 之前有位朋友就是因为这个所谓的经验，丢掉了一个极有可能成的订单。我希望大家能够从他的经历中也吸取教训，有时候，你所认为的经验，正在毁掉你的订单。 我们的产品主要供应欧美市场，印度和土耳其两大市场虽然对于我们产品的需求量很大，但从来没有做成过。 一开始，我虽然知道这两个市场机会渺茫，但还是每次都很认真地报价、回复邮件、耐心的和客户介绍产品。 前几天有个TM上来询价，注册地显示的HK，我看了一下这个客户需要的产品品种蛮多的，但数量一般。 但因为当时公司的技术人员不在，而这个客户需要的大多数产品是必须配合技术人员查询配置之后才能确认能不能生产的。 根据我的主观判断，客人所需要的这些产品型号是印度市场的可能性很高，很多都是用在TATA上的汽车配件。 当下心里就不抱任何希望，想着随便报个价格，应付一下算了，反正是这个客户肯定也接受不了这个价格。 也许是被过去的经验给了，我直接认为他要么是这个行业的新手，不了解行情；要么就是在做市场调查，收集大量公司的报价作比较，反正肯定不是询价的。 不知道我当时怎么想的，心里很烦躁，不想再有过多的牵扯，直接就报着放弃报价的心理，回复了一句： 写这些就是总结一下自己的，提醒自己以后要注意改正那些主观、懒惰和不礼貌的坏习惯,也希望同行业的朋友们不要犯和我同样的错误。 守着“印度市场不好做，我和小保姆所以肯定不行”的心态，看到印度客户就爱答不理，敷衍了事，拿不下客户也是情理之中。 可能你接触100个印度客人，都觉得乱七八糟，不可能做得下来，但是你又如何知道，这第101个不是超级优质的客户呢？ 我觉得，你心里可以不屑，可以对他们没有好感，但是你是做业务的，你是公司的对外窗口，就不可以给客人一个看不起人的感觉。 汽配行业，你认为印度的价格很烂，不好做，但我还恰好就做过汽配，我当时卖给一个在中国的印度中间商。 我当时也是不抱希望，但依然还是认真报价和跟进，但是没想到居然做下来了，价格比我卖美国大牌black & decker还高10%左右，让我大跌眼镜。 你是希望坦白一些，直接把话说清楚，让客人不要浪费时间，但是对方或许也因此而对你彻底失望，原本很可能存在的一笔订单就这么没了。 那个营业员就特别nice，一看我对那件风衣有兴趣，立刻请我去沙发边坐下，咖啡送上，把衣服拿到我面前给我看。 我问价格的时候，她担心我会觉得贵，也担心会伤我自尊，就简单解释这件衣服的材质和设计，为什么价格会很高，大致什么价位。 结果我一高兴，从这件风衣，到内搭的连衣裙和高跟鞋一并买了，再配一个中号的le boy包，花了整整22万港币。 你说，如果前面那家店的营业员不至于瞧不起人，或许我这22万就在她那里消费，她就会有一笔非常可观的提成，这就是差距。 询盘貌似水分十足的发展中国家客户，也不见得就一定是套价格，一定没机会，说不定就是一个很好的合作对象。 如果根据客人的所在国，从他邮件的行文方式，就可以掌握客人的一切跟采购有关的准确信息的话，那也别做外贸了，改行去算命，可能更合适。 经验很重要，没错，但也只是辅助。如果光凭经验，就下结论，以此来判断客人，这完全大错特错。 |